Como háviamos previsto, destacaremos dois casos do nosso dia-a-dia de consultoria na análise de viabilidade dos planos de negócios, fazendo algumas considerações sobre os mesmos. Por questões éticas, omitiremos o nome dos clientes e outras informações que possam identificá-los.
Sr. Paulo da Silva: Cliente com vinte e poucos anos, universitário cursando escola particular conhecida da Capital, nos procurou com a idéia de abrir uma Fábrica de Papel. Questionado os motivos da escolha do ramo, alegou que sempre teve esta intenção e que tinha recursos financeiros para tanto. Pela sua juventude, pela menor exigência de recursos financeiros, complexidade e de baixos custos de operação, perguntei-lhe se seria de papel reciclado e se utilizaria aparas como matéria prima, quando demonstrou surpresa sobre o termo -aparas- complementando, com certa hesitação, que não seria este o produto a ser fabricado. Na sequência da entrevista, pesquisei sobre a sua experiência em empreendimentos similares, seja como colaborador, estagiário, sócio, entre outros, estendendo esta vinculação com os seus pais ou familiares, o que atestou que nem sequer havia visitado uma fábrica de papel e seu pai desenvolvia atividade não relacionada ao segmento. Tinha visto fotos de algumas fábricas, pela internet. A entrevista continuou questionando-o sobre o que conhecia do ramo. Respostas como: vem da madeira, não é mesmo? li que o consumo de papel (?) irá aumentar dentro de vinte anos; parece que em Minas Gerais é a melhor localização porque o preço dos terrenos estão baixos, não é mesmo?
Para completar, perguntei sobre o montante de recursos que dispunha para este projeto, comentando que, pela estrutura física exigida, requeria um alto investimento. Foi mencionado que dispunha algo em torno de R$ 100.000,00, cuja origem não procurei saber. Como já atuei em fábrica de papel e celulose (Klabin do Paraná) por muitos anos, mencionei a importância de recursos hídricos - rios - para a localização da planta industrial (sendo a água uma matéria-prima fundamental) o que também foi causa de surpresa.
Esta situação mostra o extremo da falta de informação sobre o negócio pretendido e uma motivação baseada apenas no desejo de empreender e naquele ramo em especial (aparentemente pelo status, na percepção do cliente), sem nenhuma explicação racional.
A consultoria prevista para uma hora foi concluída recomendando-o a buscar uma gama (maior) de informação, dando-lhe uma tarefa clara de conhecer, na prática, o funcionamento de uma indústria do ramo, independente do tipo ou tipos do produto fabricado. Neste momento comentou que estaria disposto a contratar uma consultoria especializada para a confecção de seu plano. Em rápida busca pela internet, apresentei-lhe, apenas na primeira página da pesquisa, em torno de dez empresas de consultoria para este fim. Comentei que o conhecimento básico sobre ramo antes da contratação deste serviço não poderia ser suprimido, enfatizando-lhe a recomendação anterior, ou seja, conhecer o funcionamento de uma fábrica do ramo, por no mínimo, 40 horas, dentro dos seus diversos setores funcionais. Paralelamente a realização desta tarefa, ele deveria realizar leituras em bibliografias especializadas absorvendo seus aspectos técnicos e mercadológicos e conversar com conhecedores do assunto para então decidir pela continuidade da idéia.
LUIZ RAMOS: Apresentou um projeto de franquia em esquadrias em PVC, porém montado pelo próprio franqueador. Sua motivação é o crescimento no setor da construção civil, muito embora o produto fosse mais caro que os similares: esquadrias de alumínio e/ou ferro. Até aí sem nenhum problema, desde que o plano fosse real. Ele não contemplava uma gama significativa de fatores de custos, especialmente os relativos a mão-de-obra e encargos sociais, ou seja, a empresa funcionaria apenas com o dono, que acumularia as funções de vendedor (haveria necessidade de prospectar, realizar as vendas externamente e acompanhar a instalação), administrativo/financeiro (desenvolver os contratos e acompanhá-los, bem como fazer a compras e vendas e os controles financeiros) e a de produção (confecção das esquadrias a partir de perfis fornecidos pelo franqueador) e a entrega. Outra questão nebulosa no plano era quem iria executar a montagem da esquadria na obra. O custo destes serviços não estava contemplada, o que possivelmente sugeriria que o próprio dono também a executaria. O faturamento previsto apresentava uma margem de contribuição real, sugerindo que o custo da matéria prima era correto, lembrando que o franqueador seria seu fornecedor exclusivo, porém com uma lucratividade extrema, visto a ausência da consideração daqueles custos em função do cenário inexiquível. O plano traduzia uma situação otimista em faturamento, porém pessimista em custos o que, se implementado, traria surpresas desagradáveis para o cliente.
Este dois casos exemplificam a necessidade da composição, de próprio punho, do plano se negócio. No primeiro caso, dada a complexidade do ramo e ao alto investimento (e, consequentemente, alto risto), uma consultoria especializada deve atuar complementarmente. Delegar totalmente esta função como meio de atalhar caminho, mostra amadorismo e ausência de caracteristicas empreendedoras importantes, como a assunção de riscos moderados, por exemplo.
No decorrer, quando do surgimento, outros casos poderão ser discutidos!
Esperam que tenham gostado, lembrando que sugestões, críticas ou outras participações serão bem recebidas.
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